White papers – Herramienta para ganar clientes

White Papers, Clientes

Existe una estrategia de marketing que promete resultados extraordinarios a muy bajo costo y que, sorprendentemente, es muy poco aprovechada. Tropecé con esta estrategia un poco de casualidad hace dos o tres años, y desde entonces no he dejado de sacarle provecho, tanto para el desarrollo de mi propio emprendimiento como para el crecimiento de los negocios de algunos de mis clientes

Bien usados, los white papers son herramientas muy poderosas para sumar seguidores y hacer crecer nuestra base de datos de potenciales clientes.

¿Qué son los white papers? Son escritos más bien breves, de entre 10 y 15 páginas, habitualmente distribuidos en formato PDF, que abordan alguna temática específica, presumiblemente de gran interés para nuestros potenciales clientes, por el que gustosos nos dejarán sus direcciones de correo electrónico para que se los enviemos.

Como siempre insisto, el primer paso en cualquier estrategia de comunicación destinada a ganar nuevos clientes, es que hagamos crecer nuestra base de datos de contactos (potenciales clientes). Y la mejor forma de lograr eso es ofreciendo algo gratis, pero de gran valor para nuestros potenciales clientes, que sea la excusa perfecta para que les pidamos sus direcciones de correo electrónico, lo que hará posible que desarrollemos una estrategia comunicacional de largo aliento, que es condición para que
podamos convertirlos en clientes.

¿Y qué condiciones debe cumplir un white paper?

Aunque pueda parecer una obviedad para la mayoría, no todos terminan de entender conceptos como “calidad” y “excelencia”. No se trata de escribir cualquier cosa, generar el archivo PDF y salir a ofrecerlo por Internet a quien quiera tenerlo. Quienes hacen eso tal vez tengan éxito en conseguir muchas direcciones de correo electrónico… de mucha gente que terminará sintiendo un profundo desprecio por ellos y por lo que ellos hacen.

No solo queremos conseguir sus direcciones de correo electrónico. Además –y más importante aún– queremos que nos respeten, que nos valoren como profesionales de excelencia y que nos tengan en consideración cuando llegue el momento para ellos de contratar servicios que forman parte de nuestro portfolio de servicios o de comprar un producto que integra nuestro catálogo.

Lo que queremos es que sean, en primer lugar, nuestros “seguidores”, y luego “clientes”. Jamás lo lograremos si el white paper que les regalamos nos muestra como profesionales mediocres o incompetentes.

Los tres principales requisitos que debe reunir un white paper para lograr los resultados que aquí estoy proponiendo, son: (1) el contenido debe ser pertinente y de verdadero valor para nuestros potenciales clientes; (2) debe estar bien redactado, de manera que su lectura sea amena y su comprensión clara, y cuidadoso en la ortografía y la gramática; (3) debe tener un diseño estéticamente agradable.

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